5.3. Полемические приемы и уловки: спорим результативно

I. Взвешенно принимаем решение по обозначению своей позиции.

Например, при решении вопроса: выгодно сегодня открывать свой малый бизнес.

1. Уточняем основные понятия вопроса, воспользовавшись словарями, справочниками: а) выгодно; б) малый бизнес.

а) выгодно – 1) приносит выгоду, дает прибыль, доход; 2) дает преимущество (Словарь русского языка. В 4-х тт. Т.1. М., 1981.С. 250).

Как видим, первое значение слова предполагает материальное преимущество, а второе - имеет более широкое значение;

б) малый бизнес – это предприятие с численностью 16-100 сотрудников, выручка от деятельности которого или балансовая стоимость его активов не превышают 400 млн. рублей по результатам отчетности предыдущего года. Субъекты предпринимательской деятельности с численностью до 15-ти сотрудников этим же определением малого бизнеса признаются микропредприятиями и их годовой доход либо балансовая стоимость активов не должны превышать 60 млн. рублей. (“О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ” №209-ФЗ).

2. Определяемся с понятиями: используем понятие выгодно в более широком значении.

3. Для того чтобы взвешенно принять решение, небходимо одинаковое количество аргументов “за” и “против” этой позиции. Используем Т-схему, которая наглядно покажет все преимущества и недостатки каждой позиции:

  • составляем списки аргументов “за” и “против”;
  • анализируем доводы;
  • делаем вывод, т.е. принимаем решение.

№

“за” (да)

“против” (нет)

1.

Большая свобода и независимость во времени по сравнению с трудом на работодателя.

Все время необходимо посвящать бизнесу, иначе ничего не получится. Свободного времени не будет.

2.

Шанс реализовать свои амбиции.

Если не получится, то может исчезнуть вера в себя, появится комплекс неполноценности; а это хуже, чем нереализованные амбиции.

3.

Уровень дохода неограничен.

Будут обязательные платежи, необходимые затраты. Доход может быть меньше, чем при работе на кого-то.

Вывод состоит из 2-х частей:

позиция (тезис) + наиболее сильный из приведенных аргументов.

Я считаю……., потому что…

В первой части (тезис) обязательно используются ключевые слова вопроса, чтобы позиция (тезис) формулировалась согласно проблеме, выраженной в форме вопроса.

Тезис: Я считаю выгодным сегодня открывать свой бизнес.

Аргумент: потому что есть шанс реализовать свои амбиции.

Т-схему используем не только для принятия взвешенного решения, но и для подготовки доказательства - в зависимости от выбранного способа аргументации выстраиваем в систему сформулированные доводы.

Аргументы другой части Т-схемы можно использовать и при работе над возможной контраргументацией (противоположные доводы): на каждый аргумент из одной колонки приводим контраргумент из другой.

Возможный контраргумент: но некоторые не без основания считают, что если не получится, то может исчезнуть вера в себя, появится комплекс неполноценности; а это хуже, чем нереализованные амбиции.

II. Используем полемические приемы, чтобы защитить свою точку зрения и опровергнуть позицию оппонента:

  • Юмор, ирония, сарказм эмоционально воздействуют на оппонента, поэтому шутливое или ироническое замечание может поставить оппонента в затруднительное положение, привести к растерянности, что поможет выиграть время и собраться с силами. Однако будем аккуратны: вряд ли кому-то понравится быть объектом насмешек. Помним судьбу Сократа, использовавшего иронию в своих диалогах.

  • “Возвратный удар” или прием бумеранга (бумеранг – метательное орудие, которое возвращается в то место, откуда было пущено) – тезис или аргумент обращаем против тех, кто их высказал, при этом сила удара увеличивается, поражение становится очевидным.

  • “Подхват реплики” - разновидность “возвратного удара” - используем реплики противника для усиления собственной аргументации, опровержения доводов оппонента, оказания психологического воздействия на слушателей. Особенно эффективен на совещании, конференции, митинге и др.

  • “Атака вопросами” – не просто задаем вопросы, а перехватываем инициативу в задавании вопросов, что сделает положение оппонента затруднительным, заставит его защищаться, оправдываться (а наше – выигрышным).

  • “Доведение до нелепости” (“сведение к абсурду” лат. reductio absurdum) - при опровержении показываем ложность тезиса или аргумента, т.к. следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

  • “Довод к человеку” (лат. ad hominem) – прием психологического воздействия для убеждения оппонента, принуждения его принять определенную точку зрения: приводим аргумент, связанный с его человеческими качествами, ценностями, предпочтениями, оцениваем достоинства и недостатки противника. Однако используем этот прием совместно с аргументами, относящимися к предмету спора, чтобы нас не упрекнули в подмене тезиса (как будто обсуждаем не существо суждения, а личные качества выдвинувшего его).

  • “Апелляция к публике” (разновидность “довода к человеку”) – прием психологического воздействия с целью склонить аудиторию на свою сторону: обращаемся к чувствам слушателей – жалости, сострадания, всепрощения и др.

      Различаем уловки в споре

    1. Используем в сложной ситуации спора позволительные уловки

(не мешают выяснению истины, не компрометируют оппонента)

Ситуация

Применение позволительных уловок

1. Оппонент приводит аргумент, на который сложно найти контраргумент

“Оттягивание аргумента”: задаем вопросы на уточнение довода; говорим о том, что не имеет прямого отношения к доводу; опровергаем второстепенные аргументы; обдумав все, отвечаем на аргумент противника.

2. Вы растерялись, нервничаете, потеряли логику рассуждения, в голове все перепуталось.

“Оттягивание аргумента”: начинаем говорить о чем-то постороннем твердым и уверенным голосом. Например: “Давайте посмотрим на это с другой стороны…”.

3. Вы допустили ошибку в споре: при формулировке аргумента, контраргумента; указании факта, статистических данных и др. Ее нужно исправить.

“Уточнение сказанного”: “Позвольте мне уточнить свою позицию”, “Эти слова не совсем точно выражают мою мысль”, “Сказанное хочу уточнить”, “Если сформулировать это точнее…”

2. Эффективно реагируем на непозволительные уловки

(содержат грубый обман, мешают установлению истины, компрометируют оппонента)

Непозволительные уловки

Наши действия

1. “Ставка на ложный стыд”. Ложный или недоказанный аргумент, свое мнение сопровождают фразами: “Вы, конечно, знаете”, “Общеизвестный факт…”, “Наука давно установила”, вынуждая согласиться с аргументами.

Используем фразы: “Уточните, пожалуйста, когда это было установлено наукой, и кем именно”, “Напомните, пожалуйста, …”

2. “Подмазывание аргумента”.

Слабый довод сопровождается комплиментом оппоненту: “Вы как компетентный человек согласитесь…”, “Только Вы, человек организованный и порядочный, сможете понять…”

Слушаем комплимент и аргумент, а затем используем прием “Да – но”: “Возможно, Вы и правы, что я организованный человек, но…”, “Спасибо, что видите во мне порядочного человека, но давайте…”;

“Видимо, я не настолько компетентен, чтобы увидеть целесообразность предлагаемого решения”; “Как компетентный человек позволю себе не согласиться с Вами…”

3. Ссылка на возраст, образование, положение: “Вот когда доживете до моих лет, тогда поймете”, “Когда будете на моем месте, займете мое кресло, тогда и…”

Просим привести конкретный аргумент, по существу предмета спора, используем фразы: “Мне еще долго до ваших лет, а разобраться в вопросе нужно сейчас. Если других аргументов нет, то позвольте мне…”.

4. Увод разговора в другую сторону в случае затруднения с подбором аргументов: задают вопросы, мало касающиеся предмета спора, рассказывают о событиях, не относящихся к сути полемики.

Возвращаем к сути предмета спора: “Это все, конечно, интересно, но давайте сначала уточним (вернемся к нашему разговору)…”, “Если Ваши вопросы помогут прояснить проблему, то я с удовольствием на них отвечу, а если они не так важны, перейдем к главному…”

5. Перевод предмета спора на противоречия между словом и делом почти всегда заканчивается победой использовавшего такой способ. Это действенный прием “зажимания рта”, когда показывают несоответствие между утверждением оппонента и его поступками, образом жизни. Например: “Вы вот говорите (утверждаете), а сами…”.

Используем прием “Да – но”. Говорим уверенно и твердо: “Да, я считаю (утверждаю, продолжаю утверждать), что…, но мы сейчас о другом…”.

Выразить сомнения по поводу приведенных оппонентом сведений о поступках, а затем повторит утверждение: “И откуда у Вас эти сведения... Так ли это – еще вопрос. Но я по-прежнему думаю (утверждаю, считаю), что…”.

6. “Карманные доводы” (выгодные, удобные) – перевод предмета спора на точку зрения пользы или вреда. Вместо доказательства истинности положения, выясняют, имеет ли оно для нас пользу, не принесет ли вреда; подчеркивается преимущество своей позиции для оппонента.

Анализируем предложенные выгоды, пользу. Так ли это? Задаем себе вопрос: “Почему оппонент печется о моей выгоде?”. Найденный ответ позволит вернуться к предмету спора.

7. “Чтение в сердцах” - обращение не к предмету спора, не к анализу сказанного, а к мотивам, которые побудили их высказать. Фразы типа: “Вы говорите так из сочувствия к ней”, “Вы преследуете личные интересы”, “Вижу, Вами руководит зависть”, “Вы так говорите, потому что хотите помочь ему” и т.п.

Используем прием “Да – но”:

снасала повторяем то, что сказали (“Да, я сказал, что…”);

а дальше без паузы: “Но поскольку я этим словам придавал другое значение, то нет смысла их так понимать; поэтому лучше вернемся к обсуждению…”

8. Прямые оскорбления с целью “выбить противника из седла” или от бессилия в доказательстве противного.

Четко и выразительно произносим фразу, “формулу торможения”: “Я думаю, что нам лучше на время прерваться”.