4.4. Презентация

Презентация - публичное представление товара или услуги с целью улучшения имиджа, углубления и расширения деловых контактов, приобретения партнеров и потребителей; обеспечения благожелательного приема со стороны общественности. Используются жанры эпидейктической торжественной речи.

Цель презентации определяет:

  • аудиторию - от представителей власти, деловых кругов, общественности, журналистов до подруг, домохозяек.

  • вид презентации - публичная, камерная, приватная.

 Это важно знать!

Чем больше аудитория, тем слабее личностное начало и сильнее единодушие.

Чем меньше аудитория, тем сильнее личностное, индивидуальное начало.

Презентация должна быть:

  • интересной и актуальной по содержанию;

  • оригинальной по форме;

  • яркой, запоминающейся;

  • побуждающей к активным действиям.

Публичная презентация - это официальное, тщательно спланированное и организованное мероприятие:

    • рассчитана на большую аудиторию – от 15 до 200 человек;

    • проводится - 1,5 - 2 часа;

    • рекомендуется начинать в 15-16 часов;

    • после презентации – коктейль или фуршет (17.00-19.00)

Подготовка публичной презентации:

1. Разрабатываем сценарий:

  • формулируем цель презентации;

  • обозначаем ожидаемый результат;

  • определяем роли участников: кто будет выступать с приветственным словом, кто - готовить выступление, сообщения, вопросы и др.;

  • обозначаем содержание выступления и сообщений;

  • определяем набор визуальных вспомогательных средств и рекламных подарков.

2. Готовим:

  • речи презентации: приветственное слово, выступление, сообщения. Работая над речью, задаем вопрос: “Каков должен быть результат выступления?”;

  • наглядные средства: фильм, рекламные плакаты, таблицы, схемы, стенды и др.

  • рекламные подарки с символикой презентуемого (записные книжки, блокноты, авторучки, календари и др.).

3. Информируем СМИ и приглашенных: рассылаем пригласительные билеты участникам.

4. Оформляем зал заседания, фойе рекламными плакатами, печатной продукцией организации, стендами, иллюстративными материалами.

 Этапы проведения:

Этап I. Начало презентации

Презентация открывается приветственной речью значимого лица.

Приветственное слово = обращение к участникам + повод для встречи + благодарность

Например: Дорогие дамы и господа! Сегодня у нас знаменательно событие…

или

Дорогие друзья! Мы рады вас приветствовать на празднике комфорта…

При обозначении повода для встречи выражаем положительные эмоции (радость). Для этого используем метафору, которая должна вызывать приятные чувства у присутствующих, желание участвовать в этом мероприятии.

Обращение со словами благодарности к тем, кто принимал участие в создании предмета (представителям власти, организаторам, спонсорам), требует обязательного полного сообщения имен людей и названий организаций.

Этап II. Показ фильма по предмету презентации (10-15 мин.).

Этап III. Выступление с презентационной речью (до 30 мин.) и сообщения (5 - 10 мин.)

Основная речь на презентации — это эпидейктическое выступление, в котором показывается значимость представляемого предмета (товара, услуги), а также формируется положительное отношение к нему. Цель -представить и оценить товар/услугу.

В зависимости от этого в речь включаем:

- нужную информацию о предмете презентации, которая не столько будет знакомить, сколько подчеркивать его значимость, необходимость, уникальность, актуальность, конкурентоспособность и др.

Предлагаемой на презентации информации должны поверить, поэтому, кроме оценочных суждений, даем достаточно объективную информацию (например, заключение экспертов +опыт авторитетного лица по использованию этого предмета);

-слова, побуждающие к действию.

В речи сочетаем черты делового мероприятия (информация для присутствующих о новом товаре/услуге) и торжества (торжественная форма сообщения). Она должна вызвать у присутствующих чувство гордости от причастности к событию.

Содержание и построение речи определяются сущностью представляемого предмета.

Речь может включать:

  1. описание проблемы, которую решает появление нового предмета/услуги;

  2. рассказ о тех людях, которые принимали участие в разработке, производстве и т. п. нового предмета;

  3. сообщение о перспективах, открывающихся в связи с появлением нового предмета;

указание на отличительные черты рассматриваемого предмета от других аналогичных.

Презентационная речь (выступление) = вступление (обращение + повод + радость в связи с состоявшейся встречей) + основная часть (представление компании + значимость характеристик товара/услуги -не менее 3-х) + заключение (перспективность и жизненная необходимость предмета).

Отвечая на вопросы, помним о главном: конечный результат презентации.

Сообщения могут быть только информативного (выступление эксперта) или побудительного плана (общий пафос речи: как же раньше жили без этого!? А теперь….).

Этап IV. Заключительная часть

Заключительное слово = краткие выводы + значимость события + благодарность организаторам и присутствующим + слова прощания.

Этап V. Фуршет или коктейль (1,5 – 2 часа).

 Ошибка!

1.) Полное отсутствие в речи эпидейктических элементов (похвалы, благодарности, выражения чувства радости и гордости и т. п.).

2) Отсутствие вступления и заключения.

3) Прямой призыв к совершению определенного действия в конце презентационной речи (учиться в нашем вузе, покупать нашу продукцию и т. п.).

 

Камерная презентация

  • рассчитана на небольшую аудиторию – до 15 человек;

  • проводится

    • в удобное для аудитории время;

    • на территории клиента (организации, предприятия) и на территории презентующего (дома, в арендуемом помещении);

    • как для незнакомых или малознакомых людей, так и для знакомых, приятелей, подруг;

    • в непринужденной обстановке;

  • предполагает создание доброжелательной, доверительной атмосферы.

Камерная презентация = небольшой монолог об уникальных (для этой аудитории) характеристиках товара + живой непосредственный диалог (учет индивидуальностей каждого!).

Чем больше времени уделяется непосредственному общениию, тем успешнее презентация.

Приватная презентация – это неофициальная презентация продавца, реализатора/распространителя:

  • рассчитана на 1-2 человек;

  • требует индивидуального подхода к клиенту, потенциальному покупателю;

  • предполагает:

-знание всех сторон предлагаемого товара и аналогичных ему продуктов;

-понимание психических, физических и физиологических особенностей потенциального клиента.

Приватная презентация = кому + что + как предложить.

Основные этапы камерной и приватной презентации:

  1. Выбор и оценка потенциального покупателя, клиента (возраст, внешний вид, социальный статус, материальное положение).

  2. Представление фирмы, компании.

  3. Сведения об особенностях товара и уровне его качества, подтвержденного фактами и статистическими данными:

    4. оценочные суждения + объективная информация.

  4. Работа с возражениями: нейтрализация сомнений клиента.

  5. Приглашение к сотрудничеству, указание на каналы связи.